在CRM应用初期，许多企业管理者对客户关系管理还不是很了解。那时候的CRM销售打单模式也主要是理念灌输为主，有些CRM项目大单甚至在SAP高级咨询师的一番激情演讲后就冲冲促成，这也给市场早期CRM实施失败率居高不下埋下了伏笔。
而如今，随着客户关系管理理念的广泛传播，企业管理者对CRM产品也越来越熟悉，他们在接触CRM厂商的时候已经不再停留在CRM理念的认知上，而更多的就如何实现客户信息整合，如何控制业务过程，如何减少因人员变化造成的客户流失等专业性问题进行深入探讨。在CRM项目中，他们不仅需要考察产品和相应的成功实施案例，还需要考察公司的资信、企业规模、规范化建设情况、服务手段与措施，甚至还要考察产品开发过程及其控制文档、公司内部应用CRM的情况，要求软件厂商进行系统演示等。这一系列的改变都表明，客户越来越成熟，越来越注重系统的实效。
充分重视“按需定制”
在CRM市场早期，由于供应商没有大量的市场积累，且产品技术水平受限，因此CRM项目实施个性化能力不足，只能采用标准的通用型软件及低价策略进入市场。这些标准化在线CRM产品仅能进行简单的信息录入与展现，实现固定的简单流程，且面对流程更改时只能通过人工方式直接修改代码，这极大影响客户系统使用效率。
具有按需定制特点的CRM全面继承业务的解决方案，按需配置的交付模式，可针对客户特殊的需求和问题做到“量身定制”，可配置，可重构，可扩展，迅速相应并适应企业变化，成为真正的个性化定制工具。系统具备高度集成性和拓展性，以满足企业快速发展的需求，同时享受大数据分析、商业智能、实时报表等功能优势，从而消除信息孤岛，实现业务流程统一化管理。
同类型的CRM 客户群，由于经营性质、行业、经营规模、发展阶段等属性的不同，会导致CRM需求特征差异较大，对CRM要求千差万别。即使同一个行业，由于经营的产品性质不同，经营规模不同，发展阶段不同，有着不同的销售模式和营销策略，
比如会员制，大客户制，项目销售，标准销售等，这些均需要更细分化、专业强的CRM去配对管理，所以按需配置需要得到企业的充分重视。